Grundlagen · Marketing Automation

Marketing Automation im Mittelstand: Kampagnen für mehr Umsatz und Bindung

Marketing Automation sorgt dafür, dass Kunden und Interessenten zur richtigen Zeit die passende Nachricht bekommen, ohne dass jemand im Vertrieb daran denken muss. Ob das gelingt, entscheidet sich lange vor der ersten Kampagne: Datenqualität, Wissen zu den Kontakten und verbundene Systeme führen zum Erfolg. Auf dieser Seite ordnen wir ein, was Marketing Automation im Mittelstand erreichen kann und wie Sie starten können.

Wissen

Marketing Automation im Mittelstand: Grundlagen

Abgrenzung

Was ist Marketing Automation? Abgrenzung zu E-Mail-Marketing und CRM

Marketing Automation, im Deutschen auch Marketing-Automatisierung, reagiert auf das, was ein Kontakt tut oder was bei ihm ansteht. Sie folgt dem Prinzip Auslöser, Bedingung, Aktion. Ein Angebot liegt seit zwei Wochen ohne Antwort, also bekommt der Vertrieb eine Aufgabe zum Nachfassen. Ein Wartungsvertrag läuft aus, also erhält der Kunde rechtzeitig einen Hinweis. Ein Kunde hat lange nicht bestellt, also startet eine Reaktivierung.

Ein CRM weiß, wer ein Kontakt ist und was zuletzt passiert ist. Die eingerichtete Automatisierung nutzt dieses Wissen und handelt danach, mit einer E-Mail an den Kunden oder einer Aufgabe für den Vertrieb.

E-Mail-Marketing, etwa ein Newsletter, schickt allen dieselbe Informationen und nur dann, wenn das Marketing sich darum kümmert.

Mit Marketing Automation geht kein Kontakt verloren, weil jemand nicht daran gedacht hat. Das Gespräch führen weiterhin Menschen.

	E-Mail-Marketing	CRM	Marketing Automation
Wer bekommt was?	alle dasselbe	nichts, Daten werden nur gespeichert	ein Kontakt bekommt das, was zu ihm passt
Wann?	zu einem festen Versandtermin	wenn jemand nachsieht	wenn ein Ereignis eintritt
Was passiert danach?	manuelle Schritte	ein Mensch handelt	automatiserte Folgeschritte
Was ist das Ergebnis?	Reichweite	Überblick	Kein Kontakt wird übersehen

Wer bekommt was?

E-Mail-Marketing: alle dasselbe
CRM: nichts, Daten werden nur gespeichert
Marketing Automation: ein Kontakt bekommt das, was zu ihm passt

Wann?

E-Mail-Marketing: zu einem festen Versandtermin
CRM: wenn jemand nachsieht
Marketing Automation: wenn ein Ereignis eintritt

Was passiert danach?

E-Mail-Marketing: manuelle Schritte
CRM: ein Mensch handelt
Marketing Automation: automatiserte Folgeschritte

Was ist das Ergebnis?

E-Mail-Marketing: Reichweite
CRM: Überblick
Marketing Automation: Kein Kontakt wird übersehen

Einstieg

Marketing Automation im B2B: Bestandskunden als Startsegment

Viele Anbieter verbinden Marketing Automation mit neuen Kontakten. Über die weiß man zu Beginn nur leider kaum etwas.

Viel leichter ist der Einstieg bei Bestandskontakten. Im CRM und ERP schlummern meist viel mehr Informationen, als man zuerst erwartet: Frühere Anfragen, angenommene und abgelehnte Angebote, gekaufte Produkte, Branche oder Status Kunde / Partner. Daraus lassen sich sehr gute erste Segmente bilden und regelmäßig bespielen. Ein weiterer Vorteil: diese Kontakte kennen das Unternehmen bereits und bieten für Vertrieb und Marketing ein höhreres Potenzial als Kontakte ohne Historie.

Legen Sie vor dem Start eine Kennzahl fest, etwa Antworten, Termine oder Folgeaufträge. Zeigt sich der Erfolg, wird Segment für Segment ausgebaut.

Für den Einstieg braucht ein Unternehmen keine neuen Kontakte. Ein Segment mit vorhandenen Kontakten und einem klaren Ziel genügt.

Mehr dazu: Bestandskundenmarketing

Startsegment wählen

Eine überschaubare Gruppe mit klaren Eigenschaften und Anlass.

Daten und Opt-in klären

Herkunft, Eigenschaften und Freigabe für Kontaktaufnahme klären.

Strecke testen

Segementeigenschaften, E-Mail Inhalt und Reaktionen testen.

Ausbauen

Segment für Segment vertiefen und ausbauen.

Blog

Mehr zu Marketing Automation aus der Praxis

Nächster Schritt

Was kann Marketing Automation bei Ihnen bewirken?

Wir schauen uns an, was Sie mit Ihrem Setting mit Marketing Automation erreichen könnten.

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30 Minuten · kostenfrei · online

FAQ

Häufige Fragen zu Marketing Automation

Wie starte ich mit Marketing Automation?

Mit der Frage: Welche Kontakte haben wir schon, und dürfen wir ihnen schreiben? Daraus ergibt sich ein überschaubares Startsegment, an dem sich Daten und Ablauf erproben lassen. Wie bereit Sie sind, zeigt der Readiness-Check, eine erste Einordnung bekommen Sie in der Ersteinschätzung (30 Minuten, kostenfrei, online).

Was kostet Marketing Automation?

Die Kosten setzen sich aus drei Teilen zusammen: Software und Hosting, die Einrichtung und die laufende Pflege von Daten und Inhalten. Bei Open-Source-Software wie Mautic fallen keine Lizenzgebühren an, Hosting und Mailversand kosten trotzdem. Auf Dauer zählt vor allem die Pflege, deshalb lohnt es sich, klein zu starten. Was die Einrichtung kostet, steht bei der Mautic-Einrichtung.

Kann KI Marketing Automation übernehmen?

Künstliche Intelligenz (KI) kann Texte entwerfen, Antworten einordnen oder Betreffzeilen vorschlagen. Wer wann welche Nachricht bekommt, regeln feste Bedingungen, denn eine KI antwortet nicht jedes Mal gleich, und ein Versand an Kunden muss nachvollziehbar bleiben. Was das Unternehmen verlässt, prüft ein Mensch.

Brauchen wir ein CRM für Marketing Automation?

Sie brauchen eine verlässliche Quelle für Ihre Kontakte mit eindeutiger Kennung und Opt-in-Status. Meist ist das ein CRM. Bei kleinen Beständen kann das Marketing-Automation-System diese Rolle zunächst selbst übernehmen.

Ist Marketing Automation mit der DSGVO vereinbar?

Ja, wenn für jeden Kontakt Opt-in-Art, Datenherkunft und Marketingfreigabe geklärt und im System sichtbar sind. Die rechtliche Bewertung gehört in Ihre Rechtsberatung, das System muss sie abbilden.

Können wir unsere alte Kontaktliste einfach importieren?

Technisch ja, sinnvoll meist nicht auf einmal. Bei Kontakten mit unbekannter Aktivität drohen Spamtraps und Blacklistings. Besser ist es, die Liste zu bereinigen und mit kleinen Mengen zu starten.

Wann lohnt sich Marketing Automation nicht?

Wenn es kaum Wiederkehrendes zu kommunizieren gibt, wenn der Kontaktbestand so klein ist, dass die persönliche Ansprache reicht, oder wenn niemand die Daten pflegen wird. Dann ist ein anderer Schritt zuerst dran, oft ein CRM, das im Vertrieb wirklich genutzt wird.